Konkretnie o marketing automation | Konkrety Marketing Automation (część 4)

Oprogramowanie marketing automation pozwala na początek na DYNAMICZNE DOSTOSOWANIE TREŚCI strony www (także dla użytkownika anonimowego/niezidentyfikowanego) w taki sposób, aby go zainspirować lub szybciej doprowadzić go do poszukiwanego produktu. Producent wie, jak zachowywał się klient na jego serwisach internetowych podczas poprzednich wizyt, może więc wnioskować, co go najbardziej interesuje i tak ustawia reguły działania systemu, aby ten wyświetlał na stronach www treści, które mają największy potencjał zainteresowania klienta. Producent moze dostosowywać pojedyncze elementy strony, np. slajder czy box, lub większość elementów strony – zależnie od jego potrzeb i intuicji. Nie zawsze oczywiście warto pracować nad skomplikowanym mechanizmem zmiany wyglądu całej strony, czasem wystarczy proste i łatwe dostosowanie wybranych elementów.

Kolejną unikalną funkcją jest unikalna możliwość wyświetlania DYNAMICZNIE PERSONALIZOWANYCH FORMULARZY do zbierania danych. Celowo nie piszę „kontaktowych”, aby Czytelnicy nie pomyśleli o skomplikowanym formularzu zbudowanym z wielu pól. Większą skuteczność osiągniemy prosząc klienta na początek o dane podstawowe, jak imię, email, czy komórka, a dopiero później, metodą progresywnego zbierania danych, poprosimy go o dalsze informacje. Użyłem słowa „unikalna” nie bez kozery – otóż formularze są dostosowane w treści, miejscu i momencie wyświetlenia do zachowań klienta i zgromadzonej na jego temat wiedzy. Dla przykładu – widząc, że ktoś interesuje się modelem samochodu Skoda Superb i po raz trzeci do niego wraca, możemy w formularzu napisać „Drogi Kliencie, jeśli nie udało Ci się do tej pory znaleźć odpowiedniej dla siebie konfiguracji Skody Superb, zostaw swój kontakt, nasz pracownik chętnie pomoże Ci w jej opracowaniu”. Pod tekstem zamieszczamy np. 2 bazowe pola – imię oraz telefon, po to aby nie zmuszać klienta do wypełnienia dużej liczby pól, licząc na to, że wkrótce zdobędziemy kolejne jego dane, np. w czasie rozmowy telefonicznej (zostaną wprowadzone do systemu przez konsultanta).

Nie mniej istotną funkcją jest TAGOWANIE, czyli przypisywanie klientom etykiet/segmentów. Realizowane jest ono głównie automatycznie, choć może też być wprowadzane ręcznie – zależnie od potrzeb. System klasy marketing automation, reagując na określone zachowania klientów, oznacza ich etykietami, które posłużą do warunkowania działań marketingowych, czy segmentowania baz danych. Wspomniany wyżej klient mógłby otrzymać tag/etykietę „model: Superb”, „zainteresowany” z wagą „3” (powrócił trzeci raz na stronę produktu), a jeśli odwiedził również podstronę dotyczącą ubezpieczeń komunikacyjnych, miałby tag „ubezpieczenie”. Dzięki tym tagom, moglibyśmy łatwo i automatycznie wysłać komunikat o mega promocji na ubezpieczenie modelu Superb tylko do osób faktycznie zainteresowanych tą ofertą, celem skuszenia ich do zakupu.

Kolejnym elementem wpływającym na wyższą skuteczność marketing automation od tradycyjnych działań emarketingowych jest SCORING klientów. Jest to proces oceniania zaangażowania i potencjału zakupowego danego klienta, który daje nam unikalną wiedzę – dzięki niemu możemy przenieść ciężar naszych wysiłków marketingowych na węższe, lepiej dobrane grupy potencjalnych klientów. Pozwoli nam to na zwiększenie skuteczności naszych działań. W procesie tym oceniamy aktywności klienta pod kątem ich istotności dla nas jako producenta. Biorąc ponownie za przykład potencjalnego klienta Skody, wejście na ogólną stronę otrzyma 1 punkt, ale już wejście na stronę modelu Superb 5 pkt. Wejście na stronę Octavii – przykładowo mniej, ponieważ np. nasza strategia kładzie większy nacisk na sprzedaż modelu Superb, niż Octavia. Klient który odwiedzi stronę parametrów samochodu otrzyma kolejne punkty, ponieważ świadczy to o jego większym zaangażowaniu. Natomiast osoba, która skonfiguruje wybrany model może otrzymać aż 10 pkt z racji istotności tej czynności dla producenta Skody. Pozostawienie przez tę osobę danych kontaktowych również będzie wysoko punktowane, natomiast odwiedziny na stronie „W prasie” są dla nas mniej istotne, więc i punktacja za nie będzie niższa. Liczba punktów scoringowych jest też często warunkiem zezwalającym na wykonanie reguły w systemie – np. wyświetlenia dynamicznego formularza tylko osobom ze scoringiem 20. Po co mamy zbierać dane osób tylko oglądających zdjęcia samochodów…?

Zarówno tagowanie jak i scoring są wykorzystywane w realizacji indywidualnie personalizowanego procesu komunikacyjnego – LEAD NURTURINGU. Celem tego procesu jest zwykle przygotowanie potencjalnego klienta do zakupu lub budowanie lojalności klientów obecnych. Opiera się on na komunikacji one-to-one, zwykle na bazie emailowej. Polega na komunikowaniu na następujących zasadach:

– właściwa osoba – potencjalny klient oznaczony określonymi segmentami/tagami, posiadający odpowiedni scoring (np. osoby zainteresowane modelem Superb, które po raz trzeci robią konfigurację modelu, scoring 30)

– właściwa treść – content związany z zainteresowaniami danego klienta, etapem zakupowym itd. (np. ciekawostki nt nowoczesnych rozwiązań w modelu Superb)

– właściwy moment – odpowiedni timing komunikacji, związany z zachowaniem online lub offline, spełnieniem warunków itp. (np. w trakcie konfigurowania modelu na www Skoda, czy porzucania koszyka zakupowego w sklepie internetowym)

Powyżej zostały opisane główne funkcje i możliwości marketing automation, jednak jest ich oczywiście więcej. Pozostałe funkcje pozwalają na lepszą obserwację zachowań, skuteczniejsze budowanie wiedzy, czy mierzenie efektywności każdego elementu kampanii reklamowej (system dedykowanych raportów). Jednak ze względu na ograniczenie objętości artykułu, nie możemy ich wszystkich opisać 🙂

Może Ci się również spodoba

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.